Metade do prazo já passou: como priorizar a carteira na opção Simples Nacional 2027

Estamos em 15 de setembro. A janela para a opção Simples Nacional 2027 (regime regular de IBS e CBS, ou “híbrido”) fecha em 30 de setembro. São quinze dias para mapear a carteira inteira, simular cliente a cliente, e tomar a decisão. Metade do prazo passou.

O contador que já começou sabe: o tempo não é o maior problema. O problema é a escala. Sessenta clientes para simular em duas semanas, cada um com premissas diferentes (B2B ou B2C, folha alta ou baixa, próximo do sublimite ou não), e cada um exigindo um argumento diferente para justificar a recomendação.

Este artigo não é sobre a reforma em si, nem sobre como optar no Portal. É sobre como não erra nessa triagem. Como separar de verdade quem precisa decidir agora de quem pode esperar março sem custo real.

Opção Simples Nacional 2027: priorizar em 15 dias

Antes de começar o triage, é importante deixar claro o que setembro realmente decide. Não é que janeiro de 2027 vai ficar travado ou que perder o prazo sela o destino do cliente para sempre.

O que a opção de setembro define é quando o regime híbrido começa a valer. Quem optar até 30 de setembro aproveita o híbrido a partir de janeiro de 2027. Quem não optar agora pode optar de novo em março de 2027, mas aí o híbrido só vale a partir de julho.

Seis meses de diferença. Não é detalhe, mas também não é o fim do mundo.

A conversa muda completamente quando você fala assim para o cliente: não é “você tem prazo”, é “se você ganha com o híbrido, optar agora te dá seis meses de vantagem”. Para alguns, seis meses compensam. Para outros, não faz diferença alguma.

Os três critérios que definem a prioridade

Para não perder tempo com quem pode esperar, divida a carteira em três cortes bem simples:

1. Tipo de cliente (B2B ou B2C)

Este é o critério mais direto. Clientes que vendem para outras empresas têm razão para optar agora. O comprador no regime regular consegue aproveitar o crédito integral de IBS e CBS na compra de fornecedores do Simples. Isso é ganho comprovado. Se o seu cliente é fornecedor B2B, a lógica econômica está a favor do híbrido, e o prazo de janeiro importa porque a empresa compradora já quer otimizar a partir do primeiro dia útil.

Clientes que vendem ao consumidor final podem esperar março sem perder nada. Não há comprador que aproveite crédito. A decisão é só matemática do fluxo de caixa, e essa matemática não muda de janeiro para julho.

2. Tamanho da folha de pagamento

O híbrido favorece quem tem folha alta e desfavorece quem tem folha baixa. É uma simplificação, mas funciona para triagem. Clientes com folha acima de 50% da receita são candidatos prioritários ao híbrido. Clientes com folha baixa provavelmente ficam no Simples puro, e não há pressa em confirmar isso em setembro.

Este dado você tem ou consegue em minutos com o cliente. Vale a pena perguntar.

3. Sublimite e receita bruta

Quem está próximo do sublimite de R$ 4.800.000 de receita bruta acumulada nos últimos 12 meses precisa simular urgente. Se o cliente ultrapassar o sublimite, sai do Simples e vai para outro regime. Essa mudança impacta toda a decisão de IBS e CBS. Quem está muito abaixo do sublimite e com receita previsível pode deixar para março.

O método prático de triagem em três passos

Aqui está a ferramenta que funciona:

Passo 1: Separe o grupo B2B do grupo B2C. Se você trabalha com segmentos, comece pelo mais B2B da carteira. Esse grupo é prioritário de verdade. Para cada um, pergunte: quem são os três clientes maiores? Eles vendem para outras empresas? Se sim, aquele cliente precisa de simulação e recomendação até 30 de setembro.

Passo 2: Dentro de cada grupo, identifique quem tem folha alta. Peça ao cliente o número bruto ou uma estimativa. Se ele diz “não tenho essa informação”, é sinal de que provavelmente a folha não é o fator decisivo. Priorize os que conseguem responder rápido e têm folha relevante.

Passo 3: Verifique receita e sublimite. Procure saber em que patamar está cada cliente (abaixo de R$ 2 milhões, entre 2 e 4, perto de 4, acima de 4). Se está perto do sublimite, a urgência é real. Se está muito abaixo e estável, pode ficar para março.

Pronto. Esses três passos te devem deixar com uma pilha pequena de clientes que realmente precisam de decisão até 30 de setembro, e uma lista maior de clientes que podem ir para a agenda de março.

O que fazer com quem ainda não está mapeado

Se você tem cliente que não entrou em nenhuma dessas categorizações com clareza, ou que precisa de dados que você não tem, aqui vai a recomendação: mande um e-mail ou WhatsApp bem direcionado. Não precisa explicar toda a reforma. Precisa de três perguntas: vende para outras empresas ou para consumidor final? Qual é a folha de pagamento approximate? A receita está crescendo ou está estável?

A maioria responde em poucas horas. Alguns vão responder “não tenho ideia”, e aí você já sabe que pode deixar para a próxima janela.

Quanto tempo demora para simular cliente a cliente

Se você está fazendo manualmente, simulação por cliente pode levar 15 a 30 minutos, especialmente se o cliente não traz dados organizados. Multiplicado por 20, 30, 50 clientes, são dias de trabalho. É por isso que a escala é o gargalo real, não o prazo.

Se você precisa fazer essa comparação para a sua carteira inteira antes de 30 de setembro, a Calculadora Simples Nacional faz o cálculo cliente a cliente e entrega o resumo pronto para você apresentar. Nas duas janelas da transição (2027-2028 e 2029-2033), lado a lado. A ferramenta tem licença de uso para o seu escritório, sem limite de clientes cadastrados. Você monta uma vez, usa para toda a carteira.

Uma coisa não substitui a outra

A triagem de prioridades que descrevemos aqui (B2B, folha, sublimite) não substitui o parecer contábil profissional em cada caso. É um mapa para decidir aonde você gasta energia primeiro. O parecer segue sendo necessário e vale a pena ser feito em quem importa mais.

Da mesma forma, se você ainda não conseguiu mapear a carteira toda em dados básicos (tipo de cliente, folha, receita), os próximos dias são o tempo para fazer isso. Depois de 30 de setembro, você terá a resposta: quem optou pelo híbrido em janeiro, quem ficou no Simples por dentro por enquanto, e quem vai optar em março.

👉 Fale com a MARJUHH se quiser uma segunda opinião sobre a priorização da sua carteira.

Se você é contador

Se você está nesse fluxo agora, sabe que essa triagem só funciona se a simulação for rápida e repetível. A Calculadora Simples Nacional foi feita exatamente para contadores em situação assim. Ela executa a simulação cliente a cliente em questão de minutos, compara os dois regimes e entrega um documento de uma página, com o branding do seu escritório, pronto para assinar com o cliente.

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