Comissão de corretagem: imposto e reinvestimento em equilíbrio

A comissão de corretagem é a principal receita de uma imobiliária ou corretora, e é também a mais fácil de ser confundida com lucro. Quando uma venda grande é fechada, o valor que entra na conta parece todo disponível. Só que parte dele já pertence ao governo, parte vai pagar a estrutura que gerou a venda e parte precisa voltar para o negócio, para que a próxima venda aconteça.

Quem dirige uma imobiliária ou corretora que fatura de R$ 80 mil a R$ 500 mil por mês, com equipe, corretores associados e mais de um sócio, sabe que as comissões não entram de forma regular. Há meses com várias escrituras e meses sem nenhuma. Sem um método para dividir cada comissão entre imposto, custos, reinvestimento e lucro, a empresa fica à mercê dessa irregularidade.

Este artigo mostra como organizar essa divisão, o que a lei prevê para a tributação da intermediação de negócios e por que o regime tributário muda a conta.

Comissão de corretagem: receita não é lucro

A comissão recebida é receita bruta. O lucro é o que sobra depois de quatro saídas:

• Tributos: incidem sobre a receita ou sobre o lucro, conforme o regime.
• Repasses: a parte dos corretores associados ou parceiros que participaram da venda.
• Custos da operação: aluguel, equipe administrativa, portais, sistemas, fotografia, documentação.
• Reinvestimento: divulgação, captação de imóveis e prospecção que alimentam as vendas dos próximos meses.

A empresa que não faz essa conta a cada comissão tende a gastar, e a distribuir aos sócios, pelo valor bruto e só percebe o problema quando a guia de imposto chega num mês sem escrituras.

Como a lei tributa a intermediação de negócios

O peso do imposto sobre a comissão depende do regime da empresa. Os três caminhos mais comuns funcionam assim.

Simples Nacional

No Simples, o valor devido é calculado todo mês sobre a receita do período, com alíquota definida pela receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores (Lei Complementar 123/2006, art. 18, § 1º). Numa empresa de corretagem, isso significa que um ano com muitas vendas eleva a alíquota dos meses seguintes, mesmo que esses meses sejam fracos. Em qual anexo e em qual faixa a empresa se enquadra é algo a confirmar com a contabilidade, a partir da atividade registrada e da receita real.

Lucro Presumido

No Lucro Presumido, a lei não tributa o lucro efetivo, mas um lucro presumido a partir da receita. Para a atividade de intermediação de negócios, o percentual de presunção do IRPJ é de 32% da receita bruta (Lei 9.249/1995, art. 15, § 1º, III, “b”). A mesma lei aplica 32% como base da CSLL para essas atividades (art. 20).

Sobre essas bases incidem:

• IRPJ: alíquota de 15% (Lei 9.249/1995, art. 3º).
• Adicional de IRPJ: 10% sobre a parcela do lucro presumido que exceder R$ 20.000,00 multiplicados pelo número de meses do período de apuração (Lei 9.249/1995, art. 3º, § 1º).
• CSLL: alíquota de 9% para as pessoas jurídicas em geral (Lei 7.689/1988, art. 3º).

Além disso, a Lei Complementar 224/2025 prevê acréscimo de 10% nos percentuais de presunção do Lucro Presumido, aplicado somente sobre a parcela da receita bruta total que exceder R$ 5.000.000,00 no ano-calendário (art. 4º, § 4º, VII, e § 5º). Para uma imobiliária ou corretora que fatura perto de R$ 500 mil por mês, esse ponto pode entrar na conta e precisa ser simulado.

Também entram na conta os tributos sobre a receita, como PIS, Cofins e ISS, cujas regras dependem do regime e do município, e que a contabilidade precisa incluir na simulação.

Lucro Real

No Lucro Real, o IRPJ e a CSLL incidem sobre o lucro efetivamente apurado, depois de deduzidos os custos e despesas admitidos pela legislação. Para uma empresa com estrutura pesada (equipe própria, sede, investimento alto em divulgação), a margem real pode ser bem diferente da margem presumida pela lei, e é essa diferença que a simulação precisa revelar.

O artigo Simples Nacional ou Lucro Presumido aprofunda a comparação entre regimes.

O reinvestimento que gera as próximas comissões

Em corretagem, a comissão de hoje é resultado da captação e da prospecção feitas meses antes. Uma empresa que para de reinvestir sente o efeito com atraso, quando o estoque de negócios em andamento acaba.

Os principais destinos do reinvestimento costumam ser:

• Divulgação: portais imobiliários, anúncios online, placas e material de apresentação.
• Captação: tempo e estrutura para conquistar novos imóveis e proprietários.
• Ferramentas: CRM, fotografia profissional, tour virtual.
• Equipe: apoio administrativo e jurídico que libera os corretores para vender.
• Capacitação: treinamento da equipe comercial.

A proporção destinada a cada item varia conforme o mercado, o tipo de imóvel e o momento da empresa. O que importa é que ela seja definida antes de a comissão entrar, e não decidida caso a caso depois.

A fórmula equilibrada, sem números mágicos

Não existe um percentual ideal que sirva para todas as empresas. Existe um método:

• Imposto primeiro: ao receber cada comissão, reserve em conta separada o valor estimado dos tributos daquele período, calculado pelo regime da empresa.
• Repasses em seguida: a parte dos corretores parceiros sai antes de qualquer outra decisão.
• Custos fixos cobertos: garanta o custo da estrutura do mês, e forme reserva para os meses sem escritura.
• Reinvestimento com percentual fixo: defina uma proporção da comissão bruta e mantenha-a, mesmo em meses bons.
• Lucro por último: o que sobra pode ser distribuído aos sócios. Desde janeiro de 2026, a distribuição de lucros acima de R$ 50 mil no mesmo mês, da mesma empresa para o mesmo sócio, tem retenção de 10% de imposto de renda na fonte (Lei nº 15.270/2025), e isso também entra no planejamento.

Esse método transforma uma receita irregular em uma rotina previsível. O artigo sobre como incluir a carga tributária real no preço do serviço ajuda a calcular a parte do imposto com mais precisão.

O regime tributário e o calendário de 2027

Como a presunção de 32% é alta, a comparação entre regimes para quem vive de comissão de corretagem precisa ser feita com cuidado, usando a receita, os custos e a margem reais de 2026. Algumas datas ajudam a organizar essa revisão:

• A opção pelo Simples Nacional para 2027 foi até 15/10/2026, prazo que antes era até 30 de setembro e foi prorrogado pela Resolução CGSN nº 194/2026, e a opção feita pode ser cancelada de 3/11/2026 a 20/12/2026, em caráter irretratável.
• Empresas que já estão no Simples permanecem no regime, em regra, sem nova opção.
• A opção pelo Lucro Presumido é manifestada com o pagamento da primeira quota do imposto devido no primeiro período de apuração de cada ano-calendário, e vale para o ano todo (Lei 9.430/1996, art. 26, § 1º).

Por isso, o fim de 2026 é o momento de simular os regimes com calma e decidir antes de o novo ano começar. A matéria sobre Lucro Real, Presumido e Simples em 2026 traz a visão geral dos três regimes.

Checklist para a empresa de corretagem

• Separe as comissões recebidas mês a mês no último ano para enxergar a irregularidade real.
• Levante quanto foi pago de tributo de fato, por tipo de tributo.
• Identifique quanto foi investido em divulgação, captação e equipe.
• Simule Simples, Presumido e Real com os números de 2026, incluindo os tributos sobre a receita.
• Defina a proporção fixa de reinvestimento e a regra de reserva de imposto.
• Abra uma conta separada para provisionar tributos.

Da comissão ao planejamento

Comissão de corretagem bem administrada é receita que vira empresa sólida. Mal administrada, é receita que some entre uma escritura e outra. A MARJUHH tem um plano completo para imobiliárias e corretoras que vivem essa oscilação: o diagnóstico revisa o regime, a reserva de impostos e a estrutura de custos da sua empresa com base nos números reais, e não em estimativas.

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